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新手开淘宝店的教程分享给大家

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发表于 2012-7-27 16:56:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 深圳地摊网 于 2012-7-27 16:58 编辑

针对近期电商业界吵得如火如荼的淘宝被分拆业务成三家公司,从“大淘宝”变身为“大阿里”战略,我们从宏观角度来看这些发生的变化,阿里集团旗下的各个子公司分别占据了电子商务产品链之中的互补的一环,不管是依据了带动阿里B2B业务增长还是加强淘宝商城的上市之路,这些不需要我们来考虑,我们真正应该考虑的而是面对这样的改变要知道意味了什么?
    按照马云年初所讲的,未来五年传统企业转入电商至少要达到70%才算是正常,全中国有那么多的生产型、贸易型公司,一旦动作频频的转型电商行业,入驻平台无疑是他们首要考虑的切入点。那么淘宝之前的开放平台和商家合作平台(第三方服务商)将获得最大的受益,原因除了传统企业不熟悉淘宝运作规则,另外一个层次是因为整个行业的人才缺乏,这些均是驱使代运营市场繁荣景象之原因所在。
    面对如此多的传统企业进驻平台,除了外包以外肯定也有自己来运营的,那么传统企业就要熟练“大阿里战略”下的黄金生存法则,除了熟悉之前的淘宝规则,还要会玩结合了阿里巴巴以后的整个“大阿里”的规则。以下是为新商家分享的小小策略,淘宝老手可以绕过!!!
开店前期策略:
一、精确定位
    1)、类目选择
    淘宝类目选择等同于行业选择,这得根据商家各自的行业背景情况来做决定,没法去判断哪个类目更著优势,因为天下本身就没有不挣钱的生意,就看我们如何去做。当然排除已有商品资源的商家外,首先只是想跟进淘宝流而进驻商城的商家应该去多关注细分类目。连可做5%市场的100%,也不要去做100%市场的5%,例如女装类目已是红海一片,如果没有足够的优势可言最好不要朝里面冲了。细分市场依靠其专一性,从消费心理学上讲更具消费者所接受(当然这得试类目而定);另外我们可以遵从淘宝的步伐来选类目,例如近期淘宝力推的家居和运动类目,总之选择好类目是一个至关重要的事情,好比女生选老公一样。



此图为微博中出现的针对类目选择的一些数据
2)、目标客户群
    我们可以依靠5W理论里去做参考,其一就是“WHO”,目标客户群是谁?任何行业针对目标客户均有差异化,特别是占据淘宝第一阶梯的女装,有专针对白领层的,那么产品款式就必须时尚化,也保证了客单价,而其所售卖的产品就会朝着这个方向发展、优化。千万不要拿着没有任何优势可言的产品就开始做淘宝,淘宝已经从淘便宜时代过渡到如今的淘个性时代了,如果连基本的产品区分都没分清,最好不要做淘宝。并且现在的淘宝也不是当初03、05年的淘宝了,新商家在前期推广、运营非常费时费力,我们要打有准备之战,随便的产品,何必那样费尽心思去推呢?
3)店铺类型
    从选择入驻商城里面的店铺形式目前有三种:旗舰店、专营店和专卖店,传统品牌商的商家除外,而针对其它性质的商家来讲选择哪类店铺无所谓好与坏,只是此处重点强调旗舰店,从选择开始就是为了打造店铺品牌化,那我们的战略部分以及思路均要围绕在这个基本之上。例如男装市场,男人对品牌的忠诚度尤其的高,所以此处做男装类目的商家就得注意,品牌+产品+服务就成了你决胜的关键,而也从品牌定位上知道了其视觉的风格以及拍摄图片的风格定位。
二、熟读《淘宝规则》
1)、商品发布规则
    商家的商品发布与集市店有很大的区别,并且会有很多的限定,如标题中不得出现带有任何促销信息的词,如特价、让利、好评等。通常会以“品牌+系列名称+男(女)+产品名称+产品货号”形式出现,还有一些关于宝贝主图多图位置的细节特写的规定,如箱包类目的“正面图(允许模特图)、商品背面图(或侧面图)、设计细节图1、设计细节图2、内袋图”。
2)、违规处理
    淘宝平台就相当于一个国家,而所有的商家均是这个国家里面的子民,要想在这里存活就得遵守这个国家的规定。并且入驻淘宝商城是一个商业行为,所有的商业行为均以利润为目地,所以,为了得到更多更好的利润请各位商家熟读《淘宝规则》避免违反。
三、经营理念
1)、品牌规划
    从目前淘宝已有的品牌划分来算,分为以下三种类型:渠道品牌(如麦包包)、店铺品牌(如七格格)、产品品牌(如芳草集)。这些品牌谈不上哪个更具优势,得根据最适合自己的战略来执行,如麦包包从一开始就定位为自有多品牌道路,然后再以代理国际知名大品牌做补充的战略。因为是渠道品牌,所以从这个里面就决定重点突出的是“麦包包”这三个字,然后再配合公司的广告投放以及品牌的定位。
    做产品品牌的商家前期得投入大量的广告成本来维护,一个品牌是有生命的,犹如麦包包方总所讲:“我们麦包包卖的不是包,而是理念”一样。
2)、产品
    如前提到,淘定的三种品牌类型,如果是代理品牌商的产品,那就需要负责产品的协调到货周期即可;如果是自有品牌,那就一定要严把产品质量关,从一开始做品牌的商家必须从最开始的时候严格来要求,好比开公司一样,一开始就必须要有制度来执行,这是保证存活下去的必要条件,不然你在忽悠顾客的同时也忽悠了你自己。
3)、定价策略
    淘宝的定价一般是根据淘宝市场的一个整体基本价格来制定的,然而根据自己不同的情况和定位,还需要考虑其它方面的条件,才能找到适合自己的价格。
    定价要考虑到付出的时间成本、广告成本、运输成本、人力成本等。而此处得根据商家的目标客户群来制定,中低端的产品价格不宜高于150以上。
4)、目标客户群
    目标客户群是商家最应该来考虑的一环,这个是至关重要的。其实也可以想到,从定位那里我们就清楚的知道品牌规划、产品、定价都是围绕目标客户群来走的,是一整套的流程过来。客户群的定位也区分了商家投入的成本和收入的宏观数字。
5)、投入成本
    目前的淘宝早已不是03、05年时的那般好做,随着传统企业的大批入驻,同类目同样的产品甚至同样优势的产品都几近白热化,而商家越多,虽然网购的人群也越来越多,但人都有从众心理和羊群效应。资深的网购人群除了对耳熟能详的商家忠诚外,也愿意去C店寻求新颖的商品;经常网购的人群对一些大商家保持持久的兴趣感,基本上要买的都能找到好的(如箱包类目的麦包包、女装类目的韩都衣舍、男装类目的杰克琼斯、童装类目的绿盒子和化妆品类目芳草集等);而更多新手网购的人群,她们所了解的除了那些比较大的商家外,了解其它的产品完全是通过广告进店的。所以也跟据这些来判断一个新商家刚入驻商城,通过什么来引流呢?至少在你没有像漂网雕爷那般文采的话,只能通过付费广告来引流了,基本的引流通路就数直通车和钻展了,这些在新商家刚进淘宝后一个必须要做的方式。
    所以商家也应该清楚了,对于新入驻时候,店铺自然流量根本不足以支撑整个店铺的运作,只能通过付费广告来,但是付费广告周而复始的一天上千,能消化吗?商家得对店铺列出盈亏平衡预期和预算损益表出来。
四、心理准备
    如前提到,现在的淘宝不是以前的淘宝了,但是电子商务这条路肯定是对的,转型意味着勇气和实力。我们常说最厉害的人莫过于张三丰,传统企业转型就得学张三丰的,学一项马上就忘掉,现在所讲的就是企业要转型进驻商城,得把线下那套方法给忘掉,来遵从淘宝的规则,电子商务的新玩法,同时也要把传统的捡起来,毕竟电子商务还是商务,得实实在在的在乎于产品质量以及更新周期。在漫漫的淘宝路上,没有所谓的一夜成名之说,世上也永远没有一夜成名之说,包括前期的投入成本,在没有任何优势的情况下,起码得有保证能撑半年不挣钱的实力。
    在淘宝圈一直流行着一句话:恨一个人,就让他去做淘宝。可见淘宝这条路的不易,但是天下就没有做不成的生意,路走对了,就不要怕远,虽说坚持是种胜利,但傻傻的坚持却永远别想着胜利,机会有要给有做准备的人的。
五、人员配备
    在人员配备上面,新商家可以从最基本的人员来入手,八人的团队可以保证你能存活下来:一、负责人(1名):负责协调团队、店铺业绩任务、资源整合、BD、战略制定;二、运营策划(1名):店铺运营规划以及文案的编写和活动的报备工作;第三、推广(1名):店铺P4P执行以及站外的推广;第四、视觉设计师(1名):负责店铺视觉管理(此处要求可能得严格一些,至少P图厉害、懂代码);第五、产品协调(1名):俗称产品经理,负责产品到货的协调以及定价和上下架的事宜工作;第六、客服(2名):在线导购、售后查件以及订单的处理工作;第七、物流(1名):负责仓管和发货。
    这些是最初步的架构,当然随着后期的扩张,产品协调和上下架专员肯定得分开,只是创业型公司,如果没有充足的资金做后盾,这样的配备还算完善,毕竟入驻商家以后是成公司的状态,一切得正规运作。
六、学习知识  
    针对新商家来讲,需要学习的知识实在是太多了,首先从一个新商家的角度来讲,建议去学习的地方:《淘宝规则》(了解淘宝基本运营方式和规范)—商城商学院(清楚商城运作要求和实战)—万堂书院(运营推广区)—淘宝论坛(各种经验集结区)—淘宝大学(深度的淘宝整体运作区)—派代网(高度分享区,战略学习区)
1)、论坛
    淘宝的“经验畅谈居”是目前淘宝最活跃的一个版块,当然在论坛里还有其它各类别的版块,新商家都可以去多多学习和了解
2)、淘宝大学
    淘宝大学里面因为有着众多会员讲师身份的视频教材而保受关注,包含了淘宝运作的各方面,但更多的是区间于集市店中,但是还是值得新商家学习的
3)、商学院
    商城商学院是目前为新商家新上线的一个学习平台,里面全部的知识要点都集中于商城,所以更加贴切于商家的工作
4)、派代网
    派代网是电子商务这个行业内的一个高度分享的论坛,里面聚集了众多混迹电商和淘宝的高手,如麦包包叶总、前京东总裁助理刘爽、初刻许晓辉,淘宝的更是数不甚数,所以这是一个高度的社区,值得商家到了一定的程度以后再进来学习和交流(新商家早期不建议进来看,我们强调的实干型的执行,先做好了,再来学习讲理论性的知识)
                                         



           
此图为淘品牌小二金光微博文,可见学习的知识除了淘宝以外,还会有更多
开店中期策略:
一、视觉营销
1)、首页装修
    新商家入驻后,在没有很厉害的美工的情况下,基本上都是买装修的模板,但这类模板有很多的局限性和不足。现在不论是自己做还是购买,商家得重点强调首页的界面用户体验感和整体风格,最重要的就是分流块。此处新商家可以去看看韩都衣舍、伊米妮旗舰店、麦包包官方旗舰店
    不管是不是对视觉要求较高的服饰类目还是其它,均对视觉要求很高,不然也不会出现了《视觉营销》这门课程了,所以新商家一定得重视起来。视觉营销是在于店铺的一个整体外观形象,不要太杂乱,页面颜色最好不要超过三种,这样给顾客一个眼界的对比至少会是比较舒服的感觉的。
    然后在布局上,目前出现的漂浮栏也是不错的导航条的,尽量多制作针对更好对流量用利的窗口以吸引流量的进入。
2)、宝贝描述
    从宝贝描述这里,可谓是老生常谈,不管是从由哪先入手,反正适合自己的才是最好的。新商家可以关注一下麦包包、安都、七格格、韩都衣舍,重点强调关联促销。(从消费者心理来讲,以下几点排列可能更好:品牌宣传、同类宝贝推荐、产品详情、尺码对照、流行元素、产品效果图、模特图、产品静物图、细节图、生产工艺流程图、品质与保证、公司实力、温馨提示、热卖产品或可搭配产品的关联促销)
3)、拍摄
    此处的拍摄强调的是对于减少色差的保证,从各个风格来界定这些图片。类于服饰类产品,可能根据定位不同而拍摄的不同,如我的百分之一女装就趋向于户外拍摄,而像七格格、ONLY则倾向于室内拍摄。
    拍摄的角度对产品的不同要求也很重要,至少目前针对新商家的产品拍摄都是在外包上,但是很多外包的公司并没有按照产品的需求来拍摄,可能也因为新商家因为产品SKU的多,对产品的要求也没有那样的严格而导致很多的拍摄出来的图片与真正需要图片不符。在此建议新商家,在外包拍摄之前,先去类目门户看一下,了解本类目的细节拍摄规则,可以参照那样严格要求外包商按需求来拍摄,不能因为外包公司说怎么样拍就怎么样的。例如服装,至少模特图、全SKU的静物图,以及车缝线、衣领、袖口、下摆、流行元素、LOGO等等这些细节图都是需要的。
二、产品上架
1)、标题
    标题参照“品牌+系列名称+男(女)+产品名称+产品货号”的方式来编写,30个字要尽量用完。
2)、主图
    主图也就是显示的五张大图,这将是以展示给顾客最直观的图片。顾客在网上进店相比传统线下企业有着很大的不同之处,传统线下企业进店是从正门进入,而进淘宝的顾客基本上是通过搜索以后从宝贝页面进入店铺,所以我们俗称为“从窗口进入”,那么可见主图的效果对销售的影响。淘宝也针对于主图摆放也有了更新的要求,如箱包类目是包的正面、背面、侧面、细节一、内里五种,而女装类目是模特图正面、模特图背面、细节一、细节二、细节三这五种。所以商家要严格要求遵从淘宝规定,这也是对商家自己本身来讲的好处。
3)、描述
    在淘宝所售卖的产品均是以图片的形式体现出来的,所以我们俗称为“卖图片”,商品热销的好坏很大程度取决于图片的效果,商城根据定位最好用产品图片+文字的形式制作成图片来展示,这样的效果是减少顾客的视觉疲劳,增强的图片的精美度。
4)、分流
    分流的效果就是合理利用进来的流量,减少跳失率的做法。第一、放店铺最新活动;第二、同类产品推介(很大一部分顾客他们是有目地的通过搜索单品宝贝进店,所以同类产品会让顾客有目标的选择性);第三、合理搭配,如果是可以用来搭配的产品,可以在制作图片的时候,利用切片技术给产品进行搭配后的图片展示;第四、热卖单品;第五、新品推介
三、免费的推广
1)、论坛发帖
2)、淘江湖
3)、掌柜说
4)、微博
    此外我只说二点,第一、据说免费资源的淘宝商家帮派将面临退出;第二、淘宝SNS全面升级,之初的淘江湖融入“我的淘宝”,而又推出新工具“掌柜说”。这种被称为“微淘宝”的工具将是为商家提供除了搜索、类目和活动以外的最大流量入口。我们清楚为什么微博会火,在于它是全网的信息散播地,一方面网友提供了信息,另一方面也具备了社交的功能。所以在中国至少现在微博应用超过社交网站应用。而掌柜说却是在拥有目标流量(质量流量)的淘宝SNS下诞生,期意义可谓之非凡。总之新手商家一定要用好掌柜说,可以结合之前的“店铺收藏”奖优惠券移植到掌柜说上来。
    然后其它方式呢,在此我就不做多的陈述,因为每个方法不尽相同,但都是能聚集会员的重要因素所在。网海茫茫,尽量让商家有更多的展示吧!
四、店铺的运营
1)、满送
2)、满减
3)、包邮
4)、套餐
5)、限时折扣
    以上呢是淘宝给商家推出的店内营销工具,之前在分析过麦包包十二家店内营销中,发现所有店铺都包邮,然后就是满送其次。当有活动的时候以包邮和套餐为主,限时折扣是在店铺有一定自然流量的时候去做才会有效果,并且限时折扣的规则也一定要在宝贝页面写清楚。
    套餐最好是以可搭配产品来做套餐,如果不便于搭配的,则可以用送礼形式来出现,把礼品当成套餐里面的产品,这也是提升销售的方法之一。

开店后期策略:
一、活动
活动分为二种:
    第一、淘宝官方活动:例如聚划算、淘金币之类的,而此处呢,建议新商家去报手机类的活动,如公车秒杀,流量与聚划算相近。淘宝的活动审核都会有一定的周期性,以及要求,所以商家必须先练好各自店铺里面的内功,把首页装修、宝贝描述做好,还有产品的选择上,要有高的性价比,相对应的产品报活动最好先看看活动中是否有与商家报活动的产品雷同的,相对差异化产品报活动更著优势。
    第二、店铺内活动:店铺内定期或不定期的活动是在考核店铺的运营能力,有主题性的活动如母亲节、父亲节、商城三周年庆的辅助活动、目地性的活动(开学季清仓);也有常规性的促销活动,如每周四会员日,针对会员折扣等等
二、推广
1)、直通车
    根据淘宝官方解释,淘宝直通车是淘宝为专职卖家量身定制的按点击付款的效果营销工具,为你实现宝贝的精准推广。按我们自己的理解就是购买精准关键词,产生精准引流的方式。引流也得要有质量的流量才行,所以目前直通车是应用最广泛的推广方式之一。
    而新商家呢,对于店内的产品受欢迎程度不了解,有二种方式,其一就是全部铺开,放个十款左右产品做直通车,让顾客来选择;另外一个就是自己从淘宝热销度以及自己经验判断哪个产品是潜力股,然后重点推。这里强调的就是新手商家不宜拿太多产品出来做直通车,找出店铺内性价比好的产品选择三到四款做重点主推即可。
    具体直通车的关键词优化以及操作方法,新商家可以去多多注意“万堂书院”。
2)、钻展
    钻展是一种按图片展示付费的广告,俗称“小硬广”。引流的方式以你图片吸引的程度来定,不建议新手商家一开始就做钻展,就算做钻展不建议链接到单品页面,常用的链接是到首页或专题页面。
    钻展要考虑到的一定是店铺内的运营能力,流量进来了,店内的视觉效果好吗?足够吸引顾客眼球吗?还有店内的活动是否足以支撑顾客转化呢?宝贝描述图片的完善是否能减少跳失率呢?还有客服接单的能力能否很快更上?这些都是需要考虑的。所以当店铺内的各项基本要求达到了,内功练好了以后再投钻展也不晚的。
    具体钻展相关的操作方法,新商家可以去多多注意“万堂书院”。
三、运营
1)、制定活动方案
    活动的方案制定得明确活动目标、活动时间、活动取得的效果,相当于5W理论。从活动前期的策划到中期的执行以后后期的跟踪都需要多个部门的配合来完成。
    从制定活动前期的布置开始,新商家得根据活动想要取得的效果来跟进方案的进一步执行,所涉及到的产品、广告图片、推广方案、店铺店铺、团队人员的到位还有物流。一场常规性的活动可能是不需要这样的复杂,但是针对商家准备打造的爆款产品来讲,这样的犹为了。
    活动有很多种,任何市场规则都是性质类似的,环环相扣。而任何的运作重点也在于执行,毕竟方案只是纸上谈兵的。
2)、店铺内部促销活动
    促销活动分为二种:第一、主题活动;第二、常规促销活动
    主题活动:以一个主题来对店铺进行销售,也可以理解为找理由让顾客来销售,比如节日的活动之类。可以实时关注最新的潮流动态,策划出新颖的活动。活动的策划优势在于加强会员的互动,带动销量提升。
    常规促销活动:就是平常的店内的促销性活动,如满送多少之类,或周四会员日,在每周四会有专门的产品对会员进行打折活动,这种活动是店铺内的小型活动,可以通过钻展来进行推广宣传。
3)、会员营销
    会员营销一定程度上也叫客户关系管理,同时也叫数据库营销。会员关系管理是通过SMS、EDM、电话回访、营销软件、站内信、实物礼品来达成的。首页对顾客进行合理选择,然后给相应顾客设置不同的优惠折扣,针对不同时候进行促销活动发布的一种方式。
    CRM强调的就是二种功能:第一、会员管理;第二、会员营销,把会员管理好了,针对提升店铺销售会有很从的促进作用。
四、产品
    此处产品得跟上店铺销售的步伐,最好购买一套软件来支持进销存的管理(如目前淘宝应用较广泛的北京E店宝和杭州网店管家),这是为正规化运作所必须需要的信息化支持。
    产品的款式
    产品这块后期得成立专门的产品部门来管理,最好由总负责人直接控制的,淘宝就是卖产品的,尽量不要出现任何质量问题,所以在产品更新以及质量方面,供应链得跟上。产品运营和产品协调是两种不同的类型,产品运营里包含了对品牌理念的宣传,而产品协调则包含了开发、协调、采购、供应链管理。
五、CRM+SNS
    CRM简意为数据库营销,我们知道淘宝或电商发展到最后,如果还只能仅仅依靠着付费广告来吸引流量带来客户的话,那这个商家肯定是可悲的。按我一朋友店铺的数据,店铺引进的流量转化成销量占付费广告中的3%,而老顾客占到了6%,相比近万的老顾客,如何用CRM来唤起这些顾客的再次消费将起到重要的作用。而CRM管理不仅仅是对老顾客分类的一种管理手法,更多的在加强了老顾客的互动,使顾客对店铺更具凝聚力,所以要加强老顾客的营销工作很重要。
    SNS是目前互联网世界非常火热的应用平台,随着淘宝的SNS战略逐步放大,淘宝也走向了社交化。当今类似于新浪微博、腾讯等均开启电商应用,如果商家在后期的店铺运营中利用CRM+SNS必将取胜。CRM在于精选顾客,而SNS在于与顾客进行了沟通,那么CRM结合了SNS后,这将是天下无敌的组合营销方式。
六、市场  
    淘宝针对传统企业来讲,只是拓展了其销售模式的一个渠道而已,那么我们在此也愿意这样来说,企业进驻商城,无非第一是品牌化,第二就是分销体系的建立。
    所以也从此处我们要明白一点,淘宝只是一个平台,也是一个起点,虽然质量流量是淘宝更优于,但是淘宝还是零售商的一种。所以新商家可以以淘宝为依托,进行全网的分销体系的建立,比如目前特别火的团购,新商家均可以去借助让产品销售出去。
    而淘宝内的市场与传统企业无异,零售、批发加上分销,近期的无名良品均为从最初的批发转化过来的,因为阿里巴巴客户就是企业级客户,他们更愿意以批发入手,在此呢,也建议新商家合理利用“大阿里战略”中的资源,相信随着“大阿里战略”的发布,很快就会有相关的政策出现,商家要好好把握。
七、企业文化建设
    电子商务不同于传统企业,工作者平均年龄也趋于年青化。另外也因为电商人才缺乏,所以我们要尽可能的把公司内部的员工组织管理好起来,保证让他们不要离开这个大团队。电商圈是个不淡定的行业,往往工作不久的人都会觉得自己很牛了,所以新商家不可能就因为平均行业的工资来吸引优秀的人才进来,此时就得通过企业文化来留住这些人了。
    淘宝拥有武侠文化,麦包包拥有农庄文化,不论怎么样一个公司的文化就等于是一个公司的价值理念,员工愿意认同你的文化他就会跟着你走下去。所以现在很多企业都在打着以“幸福指数”来衡量公司员工满意度的标准,比如漂网的“幸福价值观”。
    企业文化的建议是为了让员工更加快乐的工作,不仅仅是生活上,犹如在上班时间如果有需要开会,组织成员去附近茶楼开会这样的工作状态,相信任何一个8090后都会乐意接受。
    借用马云的话“我们真正愿意看到的是,每天不管上班还是下班,员工都是笑呵呵的”。

    总结:随着“大阿里战略“的发布,如今的淘宝商城是传统企业以及创业人士梦想之热土,但如何把这块热土做好做大做强,得需要的是从各个环节的把控。如之前写的一篇关于爆款活动产品的分析一样,从活动最初的一个概念,到策划到最后的执行,是由各个部门的同事共同来完成的。只有团队之中所有人为了这一个共同目标努力奋斗的时候,我们有理由相信,执行力这么强的团队肯定也会把商城做好。
另外,针对新商家的几点建议:
第一、 由总负责人来直接进行领导并负责
第二、 有明确的战略方向的清晰的战术技巧
第三、 品牌化动作,注重经营理念
第四、 遵从“大阿里战略”步伐
第五、 关爱员工,打造幸福指数(发展、福利、工资、机会)
第六、 严把产品质量关
第七、 尊重客户,客户才会尊重你
第八、 加强与顾客的互动,关注SNS以及CRM
第九、 学习才是王道

资料来源:深圳地摊网 http://www.szbdt.com/  
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发表于 2012-7-28 13:13:20 | 显示全部楼层
天啊.  
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发表于 2012-7-28 13:13:20 | 显示全部楼层
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!  
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发表于 2012-7-28 13:13:20 | 显示全部楼层
#无语  
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发表于 2012-9-3 13:46:44 | 显示全部楼层
谢谢哦  
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发表于 2012-9-3 13:46:44 | 显示全部楼层
不错啊! 一个字牛啊!  
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