请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版



中国地摊网LOGO

  • 18188643609
  • 中国地摊创业行业领导者
 找回密码
 注册会员

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 1463|回复: 0

地摊货销售范例(怎样摆地摊)

[复制链接]
发表于 2012-4-19 10:48:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
    有摊友问,如何把商品卖出更高价?这个问题有两个关键。一是你要成为局部市场的垄断者,至少是局部市场的主导者。如果你沦落成为普通的自由竞争者,价格就会由社会必要劳动时间所决定。要知道很多人摆地摊满足于一个月只挣一两千块钱,这个价就是社会必要劳动时间的价格。另一个关键是商品的价值展示。你如果能充分挖掘并展示出产品的内在价值,让客户觉得买这个东西很值得,就可以卖出更高的价了。这需要你对商品的足够了解和商品展示的技巧。
有些地摊高手们卖货展现商品价值如同相声小品脱口秀,水平惊人,那是高级教程,我没有学会。我就把我摊上典型货品的价值展示方法介绍一下,算是初级教程。(特别声明,这些商品仅仅代表作者曾经的过往,不是所谓的进货指导,希望城市地摊网的朋友们清楚的认识自己周遭的市场环境和当前的流行趋势,再行进货。)

——“日美”牌鼻毛剪——
这个例子我先作为典型范例介绍一下,我以我和客户典型对话的形式介绍一下,多数产品的介绍都和这个差不多。括号里的内容是当时我或客户的动作以及我的思考。
客户(一个男客户指着修眉剪):“这个多少钱?”(注:很多男士一直都用女士修眉剪来剪鼻毛,所以会冲着修眉剪来)

我:“8块,日美的,范冰冰代言的。”(说出品牌和代言人,显示是名牌产品。即使有的客户不喜欢这个代言人,但也同样会认同这算是名牌。)

客:“这么贵,最低多少?”(绝大多数客户都是这个反应,你赔钱卖他都说贵,这是他们讨价还价的方法,不要当回事)

我:“您先别嫌贵,您先看看质量。您是自己用还是给您爱人买?”(出于面子原因,男客户很少问自己要剪鼻毛应该买什么剪刀,所以我们往往通过询问是谁用以确认客户是不是要买鼻毛剪)

客:“自己用。”

我:“那您应该拿这个,”(拿出一个鼻毛剪)“这个是专业的鼻毛剪,圆头的。很多人不知道,拿他爱人的修眉剪剪鼻毛,修眉剪是尖头的,一不小心就会戳破鼻子,很麻烦。”(右手持鼻毛剪,用鼻毛剪头部连戳左手手掌心)“看,这个鼻毛剪是圆头的,就不会戳破鼻子,而且放在包里随身携带也不会戳坏包。咱说好钢用在刀刃上,您看看这刀刃上用的是不是好钢。您先摸一下这个纸板硬不硬?”(拿出一个厚纸板)

客(客户摸了摸纸板):“挺硬的。”

我(将鼻毛剪递给客户):“您试着剪一下。”

客(客户剪厚纸板很轻松):“还行。” (客户说“还行”其实就是感觉很好了,因为他不会在成交前对我的商品过分夸赞,那样不利于还价)

我:“有的剪刀剪硬的东西可以,剪软的就不行了,你试一下剪胳臂上的汗毛。”

客(客户轻松剪下汗毛):“还行。”(备注:有些客户在我让他试剪汗毛时,看到了我摊上的摇头驴,就说让我把驴背上的毛给他剪了试试。我就说:“您可得手下留情啊,不敢多剪,剪多了那可就成秃驴啦。”)

小结:先给客户讲解产品特点并演示给客户看,再通过客户自己亲手的试用,让客户充分了解产品的使用价值并信任产品的质量,整体上动作语言质朴实在,不时可来个小幽默。这样,成交并卖出高价就顺理成章了。

——发光耳勺——
新奇小玩意是很多摊友特别喜欢的商品,因为利润率很高,就拿我以前卖过的发光耳勺来说,进价不到1元,售价长期都是5块钱不还价,后来竞争对手多了才降价成要价5元、最低成交价3元,即使那样,利润率也是非常高的。其实,我卖发光耳勺时,发光耳勺在西安市场已经出现有两三年了,但对于立丰桥周边还算新,尤其对于客户,多数是出于好奇而买的,所以它依然可以算是一个典型的新奇商品。
客:“这是什么?”
我:“发光耳勺,掏耳朵亮的,看得见。”
客:“多少钱一个?”
我:“五块钱一套,一套三个头,大的、小的、小镊子,可以根据耳朵形状选择不同的头,对于形状奇特的耳垢可以用小镊子镊出来。”

小结:绝大多数摊友卖新奇产品时介绍的都很丰富,但我没有做专卖,所以介绍词就这么几句。尽管如此,同样的东西,立丰桥上另两个卖发光耳勺的摊生意合起来远不如我一个摊。原因在哪儿?

一、货放了一整排,一般50个到100个之间,在1米长的竖条形盒子里紧紧装着,四个样品打开开关发光,很气派。什么东西,只要多了就好卖。(这招是我摊的历来风格,大家应该看了很多遍了)

二、介绍词简单而有效。别人“这是什么”的时候,很多摊友会说“发光耳勺”就完了。摊主自己会想,“发光耳勺”四个字太好理解了,就是发光的掏耳勺嘛,没什么的。殊不知很多客户在听到“发光耳勺”四个字后一头雾水,脑子里很难形成概念,所以此时一定要简要介绍功能,客户才能真正理解“发光耳勺”四个字。摊主要感受客户的感受才行。另外“五块钱一套”显得实惠,后面的补充显得“一套”这个词实在,不虚。(绝大多数摆摊人都说“五块钱”或者“五块钱一个”)。

三、有些客户会说“那边才卖3块”。(确实有些摊主为竞争在砸价格便宜卖)我会说“3块我也能卖给您,但货质量不一样,我们这个本来就贵些”。这种话满足了客户想价廉还想物美的心理。事实上我们摊上的发光耳勺虽然进价和别的摊差不多,但质量确实好些。

四、有客户说,“我以前买了一个,但塑料头容易坏,怎么回事?”我会说:“说实话,这也不是什么名牌产品,质量很一般,您要是再坏了,我免费给您换一个。”这种话很让客户感动。而且,只要成交,别说换一个我很乐意,免费换四个我都是赚的。而实际上即使来换一个的客户都很少,何况有的客户还感动的说,“没事,坏了我还来你们这儿买一个”。

正是这样,这款批发价不足1元的发光耳勺一直热卖。你会发现,对于新奇产品,因为客户对其价格价值没有概念,所以销售价和进货价没有直接关系。决定销售价格的是:你给客户展现的商品的使用价值,包括服务价值。当客户觉得它值5块钱的时候,客户就买了。

其他摊友也有很多类似发光耳勺的暴利项目,比如:头部按摩器、毛球刷、穿针引线器、包饺子器、去油抹布、花瓶帽……这些都是伟大的发明,简单却给生活带来了便利,也都是我喜欢的地摊货,要不是我自己摊上生意一直很好,我一定会把这些产品一个个试着卖。

——摇头驴——
摇头驴最大的卖点是搞笑,给人带来欢乐,是很好的小礼物。所以只要打开开关让它动起来,客户就看到它的价值了。因此也不需要销售人员花精力和口舌介绍它怎么怎么好,这也是我之前说摇头驴是新手很容易上手的地摊货的一个原因。所以这个例子里,我就主要以摇头驴为例讲讨价还价的问题。
我的摊一般情况会设定一个“要价”和一个“最低成交价”。假如,摇头驴进价15,要价30,最低成交价25。你要价30,客户往常常会砍价说20。而此时,作为30和20的平均数25,基本上已经被客户内心接受了一半。(备注:各个地方的消费水平不同,在立丰桥我们是这样报价。但在有的村子里,很多客户听了30,会觉得贵,扭头就走了;而在一些消费档次更高的地方,可以要价35、40甚至更高,至于我在北京秀水街发现有的店居然要价130,那就有点坑爹了。所以这个价要根据当地消费水平实践出来。)

客户经常问:“最低怎么卖?”
我一开始时听到这句话就老老实实把最低成交价报出来,可绝大多数客户依然不依不饶,继续压价,最后往往难以成交。我才意识到客户问“最低怎么卖”时就没寄希望于你报出最低价,即使你说了最低价客户也不相信。没有办法,以后客户再问“最低怎么卖”时,我只能一步一步的让价。比如摇头驴,先降价到28,再降价到28附送三节电池,最后达成的成交价可能是25附送三节电池。下面是典型对话:
客:“摇头驴怎么卖?”
我:“30一头”(量词,“一头”,客户往往听到这两个字就乐了)
客:“最低怎么卖?”
我:“给您算28吧,您买一个普通毛绒玩具都得28、30了,这个能唱歌会跳舞的,本来成本就高一些。”(对比显示出这个价格很实惠。注意用词“能唱歌会跳舞”,之前我们用词“能歌善舞”,两个词看上去差不多,但前者更显得质朴实在,所以我们后来改成“能唱歌会跳舞”。)
客:“20卖不卖?”
我:“卖不了。28已经最低了。”
客:“薄利多销嘛,你便宜点,下次还来买?”
我:“我们的价格真是最低了,您看我带了这么多货来,就没想着带回去,我们已经薄利多销了。”
客:“#$%^&**^$$”(客户又找了N多种理由砍价)
我:“价格我真没办法让了,再给您送三节电池,野马的,华润万家都有的卖,1块钱一节。”
客:“我不要电池,你再给我便宜些。”
我:“真不能便宜了。”
客:“不要电池,给我算25,三节电池不是3块钱嘛,我家电池多得是。
我:“那好吧”(然后装上电池试试毛绒玩具是不是完好无损的,试完了准备卸电池)、
客:“电池装里面,不要拿出来了”)
我:“不是说好25不送电池的嘛”
客:@#¥%……&*&%¥#@(找N种理由要那电池)
我:“行吧。您太厉害了,真会砍价,我没辙了。”

这算是遇到比较爱砍价的客户,很多客户去买地摊货就是寻求讨价还价中的乐趣,他们会为几块钱在价格上耗上很久。好在还是有不少客户是不错的,30、28就买了。另一方面,每天这样讨价还价我也嫌麻烦,所以只要客户自己报出25这个价,我也就同意了,不跟他争那蝇头小利。但我自己绝对不会说出25这个价的,因为既然我自己说了“最低28”这句话,若再说“最低25”之类的话,那就是搬石头砸自己的脚,反而给客户感觉我这个人不实在,客户会感觉刚才那句“最低28”是蒙他的,反而降低了成交率。

有的客户报价22、23,只要达不到25的最低成交价,我是绝对不卖的。这时很多客户会离开。有的摊主看见客户走出了五六步,想想23的价格依然有利润,多卖一个就多挣一个,就会说:“来来来,就23,卖给你”。这种事我是坚决不会做的,这种做法让我感觉有点下贱。不仅如此,这种做法会极度影响自己和自己摊在客户眼中的形象,这类客户即使成交了也不会成为老客户。另一方面,这次他没买你的货,过两天还是要到你摊上来买。在立丰桥是晚上8点开始摆摊,经常有客户在我们刚出摊时就跑过来说:“你们怎么现在才来啊,我从下午4点就在这里等了。”而这些人多数是之前因为价格没谈拢,在别的地方又没找到更好的商品,最后还是要回到我们摊上买。(备注:我们摊一直保持商品的竞争优势,要么独家经营,要么质量最好,要么价格最低,这样谈不拢价格的客户才会回来。若没有商品的优势,这些客户就会成为别人的客户了。)

后来挺一朋友讲,说我们的讨价还价策略和他们卖车时培训的很相似,叫“五三二原则”,也有个报价和最低成交价,客户还价时,先让出报价和成交价之间差价的50%,再让30%,最后让20%。

如果说客户是上帝,那么买东西不还价的客户就是上帝+真主+佛祖。有人把在地摊上买东西不还价的人视为冤大头,但在我这样的摆客眼里,买东西不还价是美德,是对摆客们劳动价值的尊重。我不能让具有美德的人吃亏,所以对于那些在我们摊上买摇头驴、帽子不还价的客户,我们常常在成交后再赠送某个如发光耳勺、水果削皮器、暖宝宝、指甲剪之类的小玩意。这种做法往往会让客户很感动,结果就是这类最优质的不还价的客户多数成为了我们摊的老客户。

另外,如果你的产品竞争优势和销售技巧都远远强于同行,那样你就可以卖东西一口价,不让还价。
前提是你要有把握客户即使还不了价也会买你的东西,很多地摊高手都是这样。我们摊直到做滚圈才开始有了这样的竞争力。新手做到这点有点难,但大家可以试试,如果效果不好,就用设定要价和最低成交价的方式比较稳妥。

—— “777”牌指甲剪———
对于价格比同类产品高的商品,可以通过对比来显示它虽然贵些,但一等价钱一等货,质量特别好。这里我就以777指甲剪为例。777是指甲剪里的著名韩国品牌,在很多大型综合商场,777指甲剪都是和ZIPPO打火机、瑞士军刀三个产品在一起卖的。
客:“你们这儿最贵的指甲剪是哪个?”(说出这么有魄力的话,多半不是真正有钱的主)
我:“您看看这777的。”(一般我们不会直接给客户介绍最贵的,怕价格吓着客户,只挑一款中上等的给客户先看看)
客:“多少钱?”
我:“15”(其实还有20、30的,没给你介绍呢)
客:“这么贵?”(看,露出原型了,不是什么真正的大款,只是想在小贩面前装大爷,却没想到地摊上档次也这么高)
我:“777是指甲剪里最好的,百盛三楼就有得卖,我们不用交税,所以价格不到百盛的一半。您先试一下这个3块的‘日美’,您不会觉得这个差,您至少会觉得还行,然后你再试试777,你就会发现,天壤之别。  有的客户怀疑我们地摊上卖的777是假货,其实懂行的人一试刀口就感觉出来了,777最大的特点就是刀口上钢材料特别好,剪指甲犀利轻松。假货模仿得了外观,但模仿不了刀口材料。”(先通过对比让客户感觉到777质量的好,物有所值,再教客户学会辨别真货假货,“不用交税”这四个字在摆摊时也很有用)

备注:777是绝大多数中产阶级的首选,所以有很多忠实客户,这些客户认得出我们摊上的777是真货,价格又只有商场里的一半甚至1/3,还是有一些客户会来买的。但地摊毕竟应以中低档为主,所以“777”的销售情况比“日美”要差得多,但既然我们摊长期主打产品是指甲剪,所以种类档次做得很全。另外,真正有钱的主开场那句不会那么牛B,他们通常会问“你们这里什么指甲剪比较好用?”或者直接问“你们这里有没有777的指甲剪?”那种开场就那么装腔作势的客户,最后要么买3块钱的日美,还昧着良心说“没区别啊,不都一样嘛”;要么碍于面子买777(比如当时女朋友或者儿子在身边)。

——某款帽子——
很多对产品的了解和介绍词都是客户教我们的,我们只要谦虚向客户学习就会有很大收获。我们经常用客户的描述介绍我们的产品,不过偶尔也会出现搞笑的事。

有一次,一个爱尔兰留学生在我们摊上买了一顶帽子,说这是爱尔兰风格的;过了几天,另一个客户又告诉我们这款帽子是打高尔夫球戴的。于是,再有客户来问这款帽子的时候,我们会介绍说:“这是一顶爱尔兰风格的高尔夫球帽,其实一开始我们也不知道,是一个爱尔兰留学生告诉我们是他们家乡的风格,后来一个常打高尔夫球的人告诉我们这是高尔夫球帽,这是今年最流行的款式。”

结果,这款类似20世纪30年代上海滩黄包车夫的帽子受到很多时尚女性的青睐,居然成为我们摊上卖的最好的一款帽子。后来我才知道,介绍词里唯一自编的“今年最流行的款式”这一句居然也蒙对了,因为很多老头儿就是戴这种帽子。我也终于理解了什么叫做“复古也是时尚”。


地摊销售范例个人总结:
有人说,销售是一门艺术。但细心的读者会从我的销售范例中发现,我的销售过程与其说是艺术,不如说是我在向顾客做数学证明题:
“求证:我的摊上的货很值得买”。
“证明:(1)我摊上的货质量非常好……
(2)我摊上的货价格已经很便宜了……
(3)我的售后服务很好……
(4)你到别的地方买不到更好的还得回来……”
这种类似数学证明题的卖货方法在实践中证明还是很实用的。哈哈,感谢应试教育对我十多年来的培养,让我有着扎实的理科基础,在地摊上终于发挥出来了。

我的这种方法很像“王婆卖瓜、自卖自夸”,只是增加了通过客户自己的体验来证明我夸的是对的。
并不是所有的人在语言和口才上都有天赋的,但在实践中只要仔细的琢磨,只要能抓住客户的心理,就能大大的增加销售出去的机会。买卖双方都开心,才是一笔成功的生意,祝愿中国地摊网的朋友们早日成功!
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册会员

本版积分规则

小黑屋|Archiver|手机版|广告招租|中国地摊网   

用手机扫一扫 关注我们微信 最新货源早知道

GMT+8, 2018-7-17 19:34 , Processed in 0.617295 second(s), 22 queries .

Powered by Discuz! X3.3

© 2001-2017 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表