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第一次卖帽子,轻松击败卖了三年帽子的老摊主

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发表于 2012-4-28 23:52:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
【第一次卖帽子,轻松击败卖了三年帽子的老摊主】
先问大家一个问题。两个地摊离得比较近,卖同类的产品,档次、质量、卖货人的销售能力都差不多,甲摊的大小是乙摊上的两倍。问:(1)若甲摊卖得比乙摊便宜些,甲摊生意是乙摊的几倍?(2)若甲摊和乙摊价格相同,甲摊生意是乙摊的几倍?(3)若甲摊卖得比乙摊贵些,甲摊生意是乙摊的几倍?
我不知道确切是几倍。但我知道:第一种情况,远大于两倍;第二种情况,远大于两倍;第三种情况,还是远大于两倍。
甚至有可能第二种、第三种情况倍数比第一种大。因为第一种情况下有的客户会假想甲摊的产品质量不如乙摊,第二、三种情况客户不会产生这样的假象。
货卖堆山,是摆摊的一个俗语。客户只要看到你的摊比别人的大,货比别人的多,就会假想你的货比别人的便宜(假想的意思当然就是不一定是真的),另外你的摊上挑选的余地更大,生意自然远远超过邻摊。
做大众性强的季节货就要遭遇很强的竞争,而且不是像卖小五金那段时间生意好了有一两家摊主和你竞争,而是十个以上的摊主和你卖同样的产品,这种生意做起来压力是很大的。
11月中旬,丝巾、棉拖正处在热销季节,但我知道此时再开始进入丝巾或棉拖市场已经晚了,别人卖了很久,既懂产品又懂客户,等你摸爬滚打出来时,丝巾和棉拖就都过季了。好在冬季也不远了,现在开始准备冬季的季节货,刚好在真正旺季到来前熟悉货物和卖货技巧,使自己在旺季时好好赚一笔。
当时已经各有两三个摊开始卖些手套、帽子、棉袜之类冬季保暖用品。因为一个关系很好的邻摊开始卖手套和棉袜,抢友人生意有点不厚道,所以我们选择进军帽子市场。
以往引进一个新产品,我们总是先批发少量货试着卖,生意差了就放弃,生意好了则做大。但这次没有,因为帽子这类大众产品是必然是有足够市场需求的,就看你能抢下多少市场份额了。
那天我和摊友阿潘去了批发市场(阿潘是万吉的宿舍舍友,9月开始在立丰桥卖打火机),就在公交车上做出了卖帽子的决定,而且决定要做就做成立丰桥最大最强的摊。我当时身上带了一千多,又把阿潘批发打火机的钱全拿了来,批发了两千多元帽子,还买了五个模特头用于帽子展示。我自己没有戴帽子的习惯,更何况卖的还是女帽为主,所以对帽子进货根本不懂。那天进帽子的时候,我先是让老板推荐了些,还是不满意,我就在店里等,看别人进什么货,我就进一样的。(真正知道哪些款式畅销、哪些款式难卖已经是半个月后的事了。)
当晚,我们找了一块8米长的白布,摆满了帽子,密密麻麻。五个模特头立于摊前,带着最新款的帽子,很是撩人。摊后五面镜子,用于客户试戴。我们的帽子摊立马成了立丰桥最耀眼的地摊。
在我们开始卖帽子之前,立丰桥上卖帽子的有两个摊,卖手套、棉袜的也差不多。但到十二月中旬,帽子、手套、棉袜真正旺季来临的时候,立丰桥上卖帽子的摊只有三个,而卖手套和棉袜的地摊却各有十个左右。
后来很多摊友都说:那时见了我们摊的阵势,觉得很难竞争得过我们,所以只能选择卖手套和棉袜。尤其是那五个模特头,显得我们卖帽子很专业。(万吉之前经常抱怨我买的模特头没用又不便携带,可模特头至少让我们在摊友面前狐假虎威了一趟)!
卖帽子的另两个摊,都是两米长。一个位置比较离得远,生意如何我不敢确认。但另一个离的比较近的摊主,生意就很惨淡了。
那摊主白天在西安一个商场里有自己的柜台专门卖帽子,晚上来摆地摊,经营帽子有三年了。尽管他对帽子更加懂行,更了解哪款帽子配哪种头型,更知道哪些款式好卖、如何推销。没想到遇到我们这种外行的莽撞人,却也有点找不着北。此时他再想扩大摊位,可没地方喽。
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