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我们从未想到我们已经拥有了重要的资源——产业链

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发表于 2012-4-28 23:58:19 | 显示全部楼层 |阅读模式
那段时期非常艰难,但实际上我们已经拥有了一个极其重要的资源——我们的地摊和批发店形成了自己的产业链。而这个也许是世界上最小的产业链的价值,却是出乎所有人意料的。
产业链,又名产业上下游纵向一体化,初二地理知识,我们都学过。当郎咸平先生大声疾呼产业链重要性的时候,多数人都觉得这个词离自己太遥远。然而,正是我们的微型产业链,让我们的批发店和地摊起死回生。
转折是在三月下旬,阿房宫附近的聚驾庄过庙会,我们几个如期而至去那里赶会。这是西安郊区比较大的庙会,很多在周边各地赶会的人都到了这里。.  
那是一个周日,刚雨过天晴。一个客户给万吉打来电话,说在阿房宫生意忙,希望万吉能送80个毛绒玩具过去(感谢俊俊商行的前任老板,留下这么好的老客户)。那人是专门赶庙会做“砸沙包”生意的,“砸沙包”是一种庙会娱乐游戏,玩家拿沙包砸玩具,砸中的就是奖品。
万吉立刻给我打来电话。我当时就在阿房宫,知道做砸沙包生意的有七八个摊,几个摊都差不多。周日,这家摊忙得没时间进货,别家生意肯定也很好。我和万吉商量,带300个毛绒玩具,顺带向别家推销。
如我们所料,货全卖光了。而第二天,我们的批发市场突然停电,封闭的市场里漆黑一片,很多批发商选择关门打烊。我们没有,我们打开了三四个手电筒,开着门,因为又有好几个阿房宫遇到的摊主到我们店里选货。
赶会用的毛绒玩具无论大小还是样式上都是有明确要求的,这批人为了选择适合赶会游戏的毛绒玩具,经常在批发市场上这个挑那个拣,总是这个满意那个又不满意。很多批发商抱怨他们太挑剔,只因不理解他们的选货要求。而我们因为有自己的地摊,经常在庙会上接触这些客户,了解他们的要货特点、款式要求,根据他们的选择订做产品,而这批人从此也成了我们店的老客户。
店里的生意扭转了,很快地摊的生意也迎来了生机。,  
一位赶会多年的前辈孟大叔和我闲聊中说道,“你们既然自己店里就有货,为什么不做‘滚圈’项目?”
“滚圈”,同样是一种庙会娱乐游戏,是从“套圈”演变而来的。一个很大的摊上摆满了毛绒玩具,玩家用直径45CM的呼啦圈,贴着地将呼啦圈向玩具中间滚过去,呼啦圈倒下的时候,套住哪个玩具,哪个玩具就归顾客。
当时阿房宫做滚圈生意的有五家,其中泾阳大叔一家三口的摊生意特别好,其他四家生意合起来也不如他一家。
我们观察了大半天:能做。
阿房宫的庙会结束了。我们决定:我、朋飞、阿韩做“滚圈”项目,阿潘一个人卖电动毛绒玩具。我们准备了一个10米×10米的大帆布做地摊,80个呼啦圈,并在下一个庙会的地点——西安市区以南50公里的户县太平口村租了一块地。
然而,在阿房宫生意最好的泾阳大叔在与我们相邻的位置也租了块地。加之清明前后阴雨纷纷,对第一次做滚圈项目就被打败得很惨的担忧出现在了每一个人心里。
后来的事实却超出了所有人的想象,滚圈的生意第一天就突破了2000,第二天突破了4000,第三天突破5000,此后便一发而不可收拾。
而泾阳大叔的摊作为西安滚圈界的老大哥,一开始就略逊一筹,迫于竞争压力,不得不降价,由原价10元卖10个圈,降价到 10元11个圈,又降价到 10元12个圈。
我们没有降价,一直是10元卖10个圈,绝不还价,我们的生意在同行降价以后依然强势。当然,泾阳大叔的生意在降价后也还不错。
对于滚圈生意超出想象,我思考了很久,个人认为有以下几个原因:!
第一,庙会对于当地农村就相当于过年。过年了,一方面,所有人都想娱乐;另一方面,家长总要给孩子买些小玩具。而通过娱乐游戏中得的奖品显然比买些小礼品更有吸引力,毕竟多了一层幸运的标志和获取途径的满足感。而且,我们摊有着很高的中奖率,游客平均12个圈左右就能中得一个35cm大小的毛绒玩具,这类奖品市场价格在20元左右。所以客户觉得反正要给小孩买玩具的,还不如在这里玩滚圈,又能玩又容易中奖,很划算。而我们的奖品批发价8元,因此对于我们而言,实际相当于以优惠的价格大量出售毛绒玩具。.
第二,“滚圈”摊是一个将“围观效应”发挥到极致的地摊。我讲一讲我们摊的场景。100平米的面积(有时会根据场地情况适当小点),地摊上摆满了玩具,有一两百个,长度都在35cm左右。摊四周更是围满了人,少则五六十,多则上百甚至两百人。玩家每滚出去一个圈,周围都充满了尖叫声。因为呼啦圈会滚过很多毛绒玩具附近,虽然中奖率在1/10到1/15之间,但几乎每一次出手看上去都很可能中奖。若是不中奖,围观的人多半会发出“咦~咦~咦~唉~”的叹息声;若是中奖了,则响彻“咦~咦~咦~耶~!!!”的惊叫声。我们准备了80个呼啦圈,生意好的时候,呼啦圈常常不够卖,这也就意味着,有8个人同时在玩,每人买了10个圈。庆祝声惋惜声尖叫声此起彼伏,你闭上眼睛都有想玩的冲动。当然,我们也注重通过细节控制围观效应。比如客户中奖时,我们会大喊“王八一个,谁的?”“泰迪熊一个,谁的?”“流氓兔一个,谁的?”即使我们知道是谁中奖,我们依然会大声询问,这样会把所有人的激情调动起来。知道了是谁中奖,我们会把奖品扔得高高的抛到客户身边,这样子,一来现场的气氛更热烈,二来远处的行人视线会越过人群,好奇这里有什么好玩的,于是越来越多的人聚集起来。而乡间小道上,拿着在我们摊上中得的奖品的客户随处可见。这些看似很平常的细节其实是非常重要的。'  
第三,“滚圈”貌似有技术性其实毫无技术可言。很多娱乐游戏都有很强的技术性,对于游戏高手来说中奖非常简单,对于新手来说中奖几乎没可能。但滚圈不一样,它完全看运气,和技术无关。所以对于绝大多数不是高手的玩家,更愿意玩这种游戏;而游戏高手则想探索那几乎不存在的提高中奖率的技巧。
第四,客户若中得不喜欢的玩具,可以换呼啦圈继续玩。这样子,客户会通过中奖、换圈、再中奖、再换圈在我们摊上持续玩下去。只要有人玩,就会有人围观,继而会有更多的人来玩。而且,客户拿玩具换圈对我们虽然不增加销售额,但同样意味着销售。通过换圈,原本只占销售额30%的净利润,能够达到销售额的50%以上。当然,有的客户中了五六个毛绒玩具,会找我们说想把玩具换成钱,哪怕低价处理给我们也行,因为家中没那么多小孩。这种要求我们是绝对不同意的。因为我们摊上的客户都是以娱乐的目的来玩的,一旦可以换钱的话,就会有客户以赌博的动机而来了。
另外,我们摊之所以一开始就能取得成功,对比同行滚圈的别的摊,我们摊一来摊最大,二来玩具种类和数量最多,三来呼啦圈最大,所以中奖率也就最高。客户不是傻瓜,我们这样做给了客户最大的实惠,也是我们摊一开始就能领先的根本。(哈哈,还是摊大货多,我摆摊的一贯风格)
泾阳大叔的摊通过降价给客户带来了相近的实惠,所以生意上来了。好在娱乐业的竞争不同于零售业的竞争。若是卖东西的,人家买你摊上的东西就不会再买别人摊上同样的东西了。但既然是娱乐,很多人会在两个摊上都玩会儿,所以这种竞争对双方影响不大。
当然,有些同行摊上摆的玩具又少,还把呼啦圈弄得小一号,让客户很难中奖,他们的生意做得差就在所难免了。

可以肯定的是,如果没有这条产业链,我们的店铺不可能起死回生;我们的地摊也不可能想到去做滚圈,更不可能在第一天就胜过同行前辈。
正是产业链,给了我们了解同行和上下游的眼睛,让我们不再惧怕竞争,甚至喜欢上了同行的竞争,让泾阳大叔这样的地摊同行对手多半成为了我们店里的客户。
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