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摇头驴让我真正确信:摆地摊挣得钱远胜过当小白领

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发表于 2012-4-28 23:53:48 | 显示全部楼层 |阅读模式
摇头驴之类电动毛绒玩具,10月中旬我就开始接手,但是一直不温不火。直到11月中旬,一般一晚上也就卖100元左右。原因有这么几个:一是,摇头驴类的电动毛绒玩具作为一种新奇玩具,8月份摇头驴的前任摊主就已经在立丰桥上卖了,每个路人刚见到摇头驴时都觉得特别好玩,但时间久了,丧失了开始时的新奇感;二是,之前我们一直有其他主打产品,电动毛绒玩具只是每天带十来个顺带着卖,没有得到重视;三是,电动毛绒玩具真正的旺季还没有来。
伴随着冬季的深入,小五金生意急剧下滑,因为天气太冷,没人愿意在地摊上碰那些更加冰冷的金属物(备注:商店里卖小五金冬天是旺季,夏天是淡季,地摊恰恰相反)。
我们无奈之下彻底放弃了小五金,但我坚信可以将电动毛绒玩具卖好,其中原因摊友们看着会觉得有点雷:
据我判断,每年过年前后结婚的人最多,十月怀胎,所以阴历10月、11月前后出身的人也就最多,而电动毛绒玩具很重要的购买需求就是当做礼物,尤其是生日礼物和节日礼物。
我的预言是正确的,之前电动毛绒玩具的每晚销售额在100元左右,到了12月初,就稳定在200元左右,圣诞前夕开始达到400元以上。尤其是过了元旦,我和万吉停卖了除发光耳勺外的其他一切商品,专注于电动毛绒玩具,而且经常从中午就开始找地方摆摊,电动毛绒玩具每天的销售额都在1500以上。(那时万吉已经不用上课,他的同学都找单位实习,万吉则找了个打印店盖了实习章子,然后全职摆地摊)
除了季节原因,我们的电动毛绒玩具摊做得好的还有两个原因。
第一个原因,是我们很注重地摊上的氛围。我们的地摊就像一个动物园,毛驴、狮子、奶牛在跳舞,喜羊羊、灰太狼、花园宝宝、维尼熊、米菲兔、七仔在奔跑。伴随着充满激情的摇头驴之歌,路人即使没有想过要买,也会不自觉被其中的欢乐所吸引。当然,都是电动玩具,这样做就意味着我们要消耗大量的电池。但每天多花费一二十元电池钱,只要多卖出一两个玩具就回来了,这个帐我们还是算得过来的。后来,我们又开始用充电电池,就更省钱了。
第二个原因,是我们款式上的选择出现了意想不到的效果。
刚开始时我们主卖摇头驴(进价15元,售价35),后来打算扩张电动毛绒玩具生意,就选择增加种类。当时有这样两种选择:一类是进价25—35元的高档电动毛绒玩具,动作更复杂也更有趣;另一类是进价13元的能走路的电动毛绒玩具,在我们看来比较幼稚,就是伴随着《喜羊羊之歌》往前走半分钟左右,(当然,这种幼稚对于幼童来说还是比较有趣味的)而且这种走路玩具在我们看来还有一个明显的缺点,就是按了按钮启动以后不能按按钮关掉,要等它走完一段路音乐停了才停下来(后来我们才知道,这种设计是为了方便幼童,幼童不懂怎么按按钮)。
摇头驴的前任摊主在发展到一定阶段,选择了前一类来扩展,但因为进价贵的产品卖不上价,生意反而更差了。我们在实践了一段时间后立即停止了高档一点的电动毛绒玩具,大量扩展走路的电动毛绒玩具。开始时摇头驴类售价35,走路类售价25,后来我们又把走路类价格和摇头驴价格统一成30元。结果销量大增,尤其是走路类电动毛绒玩具,甚至达到了摇头驴类的两倍,要知道,之前走路类电动毛绒玩具的销售额远不足摇头驴类的一半。你没有看错,这里是涨价的产品变得比降价的产品更畅销了。这种现象在地摊销售过程中是很罕见的。
其中的原因我至今不能阐释清楚,我只能就我的猜测给大家说个大概。
我以为其中最重要的因素是:价格的统一避免了客户多种犹豫的产生。价格统一了,客户购买时更容易做决定,只要选择自己最喜欢的就行了。
刚开始时因为价格不一样,客户会产生很多种想当然的情况,进而导致很多种犹豫。比如说,客户往往都有这类老印象:“便宜的东西差一点,贵的东西好一点”、“好的贵一点、差的便宜一点”……也许他本想买摇头驴,但他可能产生犹豫“是不是买个便宜一点的也差不多”;也许他本想买走路毛绒玩具,但他也可能产生犹豫“这个便宜,作为礼品是不是差一点”……除了我举的这两个例子,不同的客户还会产生很多很多犹豫的因素。
客户具体会犹豫什么、有多少种犹豫,我无法确定。我可以确定的是,很多客户犹豫犹豫着,就说“先不买了,过两天再说吧”,然后往往就再也不会来了。而统一了价格以后,避免了很多种犹豫发生的可能,因为客户做出购买的决定太容易了,只要考虑两个问题: “价格我能不能接受”、“我最喜欢哪个”,然后就可以轻松做出购买的决定了。
当然,还有两个因素可能也有影响。
一是:礼品的销售不符合“便宜的东西买的人多、贵的东西买的人少”这种通俗意义上的市场定律,毕竟礼品有轻重之分,价格不是决定因素。
二是:“价格统一”是会让客户“认为”你的东西廉价。一般而言,摊大、货多、价格统一的摊,客户就会认为这个摊卖的东西比同行便宜,很多客户已经形成这种老印象了。(这条是我们统一价格的初衷,但没想到影响却这么大。)当然,客户的这种老印象不一定正确。比如这次在我们摊上的实际情况是一类商品降价了,另一类商品涨价了。
备注:一般而言,地摊上产品价格尽量少变化,这样对巩固老客户不利。好在电动毛绒玩具不是那种客户需要反复购买的产品。
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